小川：

弊社は、ミドル・シニア時期の課題解決を中心としたキャリア自律支援（研修/カウンセリング）とキャリア選択支援（再就職支援）に取り組んでいる会社です。

公式サイト：https://www.persol-cc.co.jp/

小川：

2021年頃、会社として新規開拓やマーケティングに力を入れていくことになり、法人向けのマーケティングチームが本格的に立ち上がることになりました。そのタイミングで私も現部署に着任しました。
当初は、マーケティングのデータ基盤を整えることから始めていることもあり、リソースも不足気味、施策の質と回数を徐々に増やしていく状態でした。

千葉：

マーケティングに使えるリストがほぼゼロに近い状態から、新規でマーケティング組織を立ち上げていくという状態ですね？

小川：

そうですね。もちろん営業メンバー個人が取得した顧客情報やこちらまでのセミナー参加者リストはありますが、マーケティング上で扱えるリストが施策ごとに散在している状態でした。
イベントの案内をメールで一斉送信する、ということもリストを整えることからはじめる状況です。

千葉：

本当にゼロイチの立ち上げということですね。当時はどのような体制だったのでしょうか？

小川：

法人マーケティングの専任担当は1名、あとはメールマガジンやセミナー等、取り組みに応じて兼務の担当者が実務を担当するイメージです。

千葉：

私も経験があるのですが、新しいプロジェクトが立ち上がった際、既存業務があるので、専任1名＋兼務で進めていくのは難しい部分もあったのではないでしょうか？

小川：

もちろん、そういった側面もあったかもしれませんが、会社としてマーケティング上のアプローチが必要だと共通認識はあったので、新しい試みということもあり、進めやすい部分も多かったと思います。

小川：

マーケティングのデータ整備にある程度目処が立ち、次のステップとして、リストを増やすための施策としてインターネット広告の検討を始めました。
インターネット広告自体は、法人マーケティングを進めていくうえで必要な取り組みですが、私自身が広告のトレンドを追っていくことや社内で運用していくリソースがあるわけではないので、外部の専門会社の力を借りなければならないと考えていました。

では、弊社にどういう会社が合っているのか、ということを考えたときに、会社としての体制や経験や実績、信頼度という部分も大事ですが、それよりも実際に誰が運用するのか、柔軟性のある広告運用をお願いできるのか、のポイントで外部パートナーの検討を進めました。実績やサポート体制、レポートフォーマットがすぐれているなどよりも、実際にどんな方が広告運用の実務にアサインされるのか、その方がトレンドをキャッチアップしているのか、運用のスキルや対応の柔軟性があるのか、の方が結果につながると考えています。

千葉：

私も過去に代理店組織に所属していた経験があるのでよくわかるのですが、規模の大きい代理店様の体制はもちろん素晴らしいことなのですが、誰が担当するのか、という部分は事業主様側で選ぶのが難しい部分もありますよね。

小川：

はい、私も過去、制作側に所属していたのでよくわかります。 弊社は大きな予算規模というわけではないですし、ゼロから広告の運用を立ち上げている段階だったので、ある程度柔軟に対応できる方を求めていました。
そして、千葉さんはレスポンスがしっかりされています。こちら側の質問や課題感に対して、きちんと適切に回答していただけるという安心感があるのが大きいかなと思っています。
千葉さんは専門性や広告のトレンドを踏まえてこちらの疑問や悩みを解消していただけるので助かっております。

小川：

広告プロジェクトの開始当時、弊社側のマーケティング活動自体がまさにゼロからでしたので、どういうターゲットに対してどのような広告を運用すべきか、進め方をしっかり示していただいて先導いただけたのが時間的なコスト削減につながったと思っています。
そして、広告だけではなく、それ以外の周辺のマーケティング課題にも的確にアドバイスいただけるので、立ち上げ段階のわれわれとしては、助かっておりました。

広告運用の開始においても、ワンバースさんからいただく報告内容について「追加でこれが欲しい」、ということもなく、最初に出てくるもので満足できる。気になる部分があった際も、どうしてこういう結果になったのか、トレンドとか外的要因を交えてご報告をいただける。 疑問に思ったときにも、何往復もコミュニケーションしなくてよいので、コミュニケーションストレスもなく、時短にもなっています。

小川：

ご提案いただけるクオリティも高く、しっかり成果も出ております。いろいろなチャレンジができていると思います。
広告クリエイティブの試行錯誤を行うことで、最終的な数字の部分も良くなっていますので、ありがたいです。

クリエイティブは本来定期的に制作し検証を重ねていくことが理想だと思いますが、弊社側の予算やリソースもありますので、なかなか理想通りには手をつけられていない実情もあります。
千葉さんからは、そのあたりも踏まえて、そろそろ新規で作ったほうがよいのでは？と制作タイミングをジャッジいただけるので、助かっております。

小川：

弊社の大命題として、「新規獲得の拡大」という課題があります。そこを広告だけではなく、トータルでアドバイスいただけています。
通常、広告屋さんは広告だけ、自分たちは自分の領域だけ、となりがちだと思うのですが、千葉さんの場合、広告だけに閉じず、マーケティングの施策を連動させてお話できるので、マーケティング全体設計を描く際に、とても助かっています。

クライアント側の組織が規模も大きく、全体設計ができる人や広告専任の担当がいる組織であれば、専門に特化した代理店といっしょに個別最適を進めていく、ということでもよいと思います。ただ、今の時代、そのような考え方も古くなってきているのでしょうね。
代理店側も広告だけではなく、Webマーケティング全体や周辺の領域を理解していかないといけないのでしょうね。

小川：

継続的に施策をご提案いただき、繰り返していくことで、最終的な顧客獲得コストが年々下がっているところが一番の成功事例です。 広告開始当初を100％とすると2024年の現在は17％まで顧客獲得コストを下げることができました。SEO用記事コンテンツにおける検索順位も1－10位のカテゴリでは140％の改善ができています。
マーケティングなので、すべての施策が上手くいくとは限りません。成功施策だけではなく、コストが高くなったキーワードや媒体など良い意味でいろいろな失敗もしています。
限られた予算のなかでトライ＆エラーをするのは、本来難しいことだと思うのですが、そうした条件下でも、一緒にチャレンジしていけるのがありがたいと思っています。

小川：

これまで実績や経験のある代理店で仕組み（レポート等）は整っているものの、「運用担当者と相性が悪い」なと感じたことのある事業主にはマッチするんじゃないかと思います。たとえば、事業主側の質問に対して「決まり切った回答しか返ってこないな」と感じたことがある場合、などです。
ワンバースさんと定期的なMTGもしていますが、（質問やアドバイスなどを）聞いたら確実に返していただけるので、安心感があります。